商用净水市场不是“熟人的生意”

   日期:2018-11-06     来源:现代家电网    浏览:1548    
核心提示:  上海的聂总以前是做餐饮行业的,因与A商用净水品牌办事处是邻居而结缘。随着不断深入交流,对A品牌的产品和模式了解得更加深
   上海的聂总以前是做餐饮行业的,因与A商用净水品牌办事处是邻居而结缘。随着不断深入交流,对A品牌的产品和模式了解得更加深入,他认为,这个品牌的商用净水操作模式是个可以赚钱的生意。于是,聂总在2010年转型做了A商用净水品牌闵行区域的经销商。
 
  聂总的第一单来自于自己的大学老师。这位老师有一家自己的企业,车间里每天要为工人准备桶装水。不但要买水、送水、扛来扛去,还要准备一个空地摆放水桶,非常麻烦。另外,车间里有灰尘,饮水机的进水口容易被污染,又没有人专业清理,二次污染也是桶装水的隐患。于是,聂总为车间设计了方案,安装6台净饮机,每年的服务费2万元。老师看了方案非常满意,因为,原来车间里每个月购买桶装水都要3000元以上,一年下来,买水的费用要近4万元,而现在不但降低了成本,还省去了很多麻烦,还有效解决了二次污染的问题。这让聂总的老师非常高兴,以后经常主动为自己的学生聂总推荐客户。
 
  聂总初入商用净水市场的局面就这样被打开了,看似是因为熟人有关系,但核心还是因为解决了用户的痛点。这使得聂总对日后的市场推动更加有信心。
 
  聂总告诉记者,自己做商用净水的前两年,是兼职在做。第一年完成了近50台的装机量,第二年的安装量也没有突破百台大关。两年里,没有找到什么好的切入点和方法,更缺乏经验,所以走了一些弯路,但他认为这些都是做市场必须经历的,是经验的积累阶段。2012年,聂总决心专注于某品牌的商用净水,并成立了公司,安装量一下子就增加到了300台以上。2013年,为了更好地拓展市场,服务好客户,聂总组建了团队,真正地发力于市场,装机量也都在一两千台左右。客户数量多了,聂总就对客户和市场进行了深入分析,发现各行业的连锁公司是商用净水增长潜力最大的客户。例如,上海是多个快速公司的总部所在地。通过努力,聂总获得了韵达、百世快递和中通几家快递公司全国直营店的装机订单。
 
  聂总认为,A品牌商用净水的商业模式对于经销商和客户来说都是非常好的。对于客户来说,租赁机器缴纳服务费,无疑减轻了一次性购机的成本,降低了市场的门槛。对于经销商来说,项目制打破了销售区域化的模式,保护了有能力经销商的利益,也是一种顺应市场发展的模式。因为服务业都是在朝着连锁化的模式发展,全国统一化管理。A品牌商用净水的项目制与连锁化是非常契合的。更为关键的是所有的服务都是由A品牌公司来做,经销商不必自己组建服务团队,既保证了服务的质量,也减轻了经销商的负担。
 
  聂总说,成功的做下一个客户最关键的是要通诚意打动客户,用方案获得客户的认可。前期,业务人员到客户的公司做实地的考察,把各种因素都考虑到,并做好解决方案。例如,有的公司没有水源,有的安装位置没有电源,有的管线超过公司规定的长度等等。这些都要有预案,要能够积极配合客户解决,而不是让客户自己把安装环境做好,自己就等着装机器。在为客户解决这些前期问题的时候,自己出费用都是小事,关键是谁来做。例如,布置管线,客户自己肯定嫌麻烦,不想做;品牌公司的服务团队服务是有严格规定的,如果超范围服务,他们也无暇顾及。所以,聂总就找来专业的水电工做好基础的工作,帮助客户解决好装机环境,然后再协调品牌的服务团队进行安装和调试工作,提升了客户的满意度。
 
  在聂总的公司,有2名财务人员,负责客户的水卡、服务费与工厂的对接工作。随着业务量的增加,每个月客户都有需要交服务费的客户,每笔款项的金额都不是很大,但是数量大,工作非常繁琐。必须要细致地做好对账,才能让客户满意。
 
  很多人认为,做商用市场没有关系根本做不好,聂总认为其实不然。他们很多大客户都没有任何关系,通过陌生拜访的方式获得了。当然,聂总公司还有一些分销合作伙伴。通过调动分销商的积极性,可以更好地挖掘市场的潜力,做好市场的精耕细作。因为很多商用的项目需要的是社会资源,而这些资源人脉具有很强的属地性,让这些人成为分销商就能发挥他们的潜能。他们可以不懂产品和技术,不懂商用净水行业的运营规则,但是他们有丰富的人脉关系,可以打通合作中的各个环节,项目成功的几率就很大。
 
  所以做商用净水,不仅仅只是适合商业市场使用、安装环境,有效降低使用成本的几台净水设备那么简单。在互联网背景下,商用净水设备是以用户为核心,结合智能产品和服务、物联网及大数据,能够为用户提供全方位健康解决方案。在渠道方面,通过适合的方式,打破通路和区域的壁垒,进入到单一或者连锁化的商用场所;在服务方面,要能为客户提供从设计、安装到换芯和保养等所有的服务。只有解决了这三个用户痛点,才能在商用净水市场站稳脚跟。也只有解决了这些痛点,才能联合经销商一起推动商用净水市场的全速前进。
 
  中国的商用净水市场是一个有着千亿级规模的朝阳产业。一些企业商用净水模式在市场上取得了初步的成功,让更多的净水品牌也对商用净水市场鼓足了干劲。然而,一方面,商用市场对净水设备确实有巨大的需求;另一方面,市场开发迟缓也是市场的真实存在。这似乎与热闹非凡的家用净水市场形成了反差。
 
 
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