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张一舟:疫情之下,【成都美景】是这样转危为机的

   日期:2020-03-24     来源:暖立方中国地暖网    作者:冯雪艳    浏览:1566    
核心提示:及时调整企业思路,拥抱行业变化,方能扩大生存空间。在此,暖立方传媒真诚希望这次疫情能让大多数从业者真正深入思考、勇于改变!未来是属于积极向上的你!
《加油!老板》公益活动·第10篇
 全文3067字│6分钟阅读
  策划·郭辰嫘
  文·冯雪艳
 
疫情之下,所有的经济活动都被按下了“暂停键”,以暖通行业为代表的传统产业随之进入焦虑期、迷茫期、加速转型期。因此我们看到,无论是暖通行业或是其他传统行业,都迅速将工作重点由线下转为线上,各种直播培训、线上特卖会层出不穷,以期由此将疫情带来的“危机”与“困局”,转化为“机遇”。看似一派“欣欣向荣”的“景象”,效果如何?经暖立方传媒了解,大多不尽如人意。暖通企业究竟如何转危为机?美景集团旗下舒适猫品牌运营有限公司总经理张一舟说:与其说考验的是暖通企业的实力,倒不如说是考验能力!如何建设这种能力?暖立方公益直播——《加油!老板》第十期,张一舟以美景集团为例,深度剖析暖通企业的“能力建设”。
 
 以下内容据张一舟直播内容整理:
 
疫情当下
舒适家居行业形势分析及预判
 
疫情当下,国内情况基本好转,行业及经济环境逐渐有复苏迹象。基于此,我们对当下行业形势的作出了如下判断:
 
01
影响依旧严重
 
虽然中国已经有好转的迹象,但疫情在全球多个国家依旧严重。全球性的问题,就可能会影响到我们的上游供应链,同时第一季度的同行及商家都处于停工的状态,传统的销售旺季的停工,为大家带来人力成本、现金流周转、存货不变现等压力,并且实实在在存在。目前,虽然市场已经有了一定程度的恢复,大部分经销商还是处于迷茫状态。
 
02
市场不会减少
 
我们行业的特性是非不可推迟行业、非不可推迟消费。即使终端业主的需求被按下了“暂停键”,随着社会秩序恢复正常,需求也会随之恢复,所以我们对行业的第二个判断是一个都不会少——我们的顾客不会少,该我们去赢得的市场一点都不会少。
 
03
终端需求将爆发
 
舒适的、健康的家居环境的重要性逐步在终端消费者心中提升。消费者追求舒适生活的意愿通过这次疫情只会加速提升,同时,我们已经走过了“有居”(有房子)、“可居”(适合居住的房子),现在走向“宜居”(舒适的房子、健康的房子、甚至智能的房子),这种趋势是不可逆的。所以疫情结束后,很有可能迎来整个市场的爆发性增长。
 
这种爆发性增长我们有两个定义:阶段性(这种爆发性并不是全年性的,可能是第一季度消费需求的延迟性增长);时效性(并不是增长全年的销量,而是把前期积攒的消费需求挤压到了疫情之后的某一段时间)。
 
04
宏观政策促平稳发展
 
无论是国家层面的金融或经济政策,还是上游房地产行业的调控,都极大程度的促进我们行业的平稳发展。平稳过渡到正常市场状态。
 
 
如此,
美景的针对性措施如下:
 
首先,积极调整运营。
 
从2月份开始,美景集团及各个子公司从管理层到各个层级的逐步复工。首先做到的是从文化上、从内容的宣导上树立员工及合作伙伴对于美景公司及市场的以及对自身职业生涯的信心。这种信心源于上述我们对于行业的判断,让我们整体团队区别于全国很多同行。
 
同时,在整个疫情期间,把每年年初的三天的集中培训移到线上。在长达40天的时间里,我们内部72个内部讲师,开展了近200场、400个小时的线上培训,涵盖公司所有员工及所有业务面、工作面,为未来迎接行业的爆发式增长打下坚实的基础。

其次,积极拥抱变化。
 
我们主动积极的拥抱市场的变化,比较有亮点的工作有:
 
开展3-4场线上直播,从春节到现在全体系的成交量目前有600户;
 
不断引入、导入我们对行业发展趋势的判断和实践,比如智能控制体系和舒适管家导入到整体的销售设计预算中,以此增强与消费者只能线上交流的竞争力……如此,我们在组织线上团购时不是单纯的依靠价格和小礼品的刺激,而是依靠价值及延伸出的对终端消费者隐性需求的满足,成交效果可喜;
 
我们对加盟经销商从培训、运营、复工等方面给予全面支持,因此美景集团整个体系在2月份到3月上旬,是没有停滞的;
 
我们的云五恒体验中心及科技中心,不断的向合作伙伴及顾客进行线上直播展示。我们对设计师的展示最高峰的一次直播,观看人数达到2.2万人次。这种借助新媒体的影响,远远超乎我们及市场的想象……
 
所以不管是基于管理,还是文化上的举措,都让我们在经营端、在面向消费者时是没有太大差距。到今天为止,我们的各条业务线的信息量及登记数量基本接近去年同期。虽然市场尚未完全恢复,但我们由此不断保持跟消费者的联系与联络,建立起与消费者新的沟通渠道。
 
 
 
能力建设是企业转危为机的策略
美景21年“能力建设”经验分享
 
我们发现这期间很多同行也在做类似的事情,结果却不尽如人意。对此,我们进行了总结与反思,深层次的原因要归结为:企业的能力。这种能力让我们向客户展示与沟通的过程中言之有物,让客户“看”得到价值,而不只是价格;看到的是舒适生活的向往,而不是简单的系统或产品。这是一种能力。
 
企业的能力具有:主观能力建设、综合能力建设、有目的性(我们行业的目的是用技术手段提升终端业主的舒适家居水平,这是我们行业存在的价值和目的)。对于我们行业的企业来说,需要具备的能力就是能够通过主观建设,营造综合性经营的维度和素质,同时能够达成企业或行业的目的。这是我们对企业能力的简单定义。结合美景在疫情期间的举措可以看到,一个企业的能力可以尽量避免危机,找到机会并能够抓住运用,带来市场竞争优势。
 
如何建设企业能力,结合美景21年发展经验,我们对此有四个建议:
 
1  从现在开始
企业能力不需要等,当你意识到其重要性时,只需要从现在开始。想种一棵树,最好的时间就是今天。可以从两个方向来建设:
 
01  以创造价值为基础,换言之,就是创造对客户的价值(客户为何选择你)、创造对厂家的价值(厂家为何信赖)、创造对合作伙伴的价值(合作伙伴为何携手)、创造对员工的价值(员工为何分担风险)。
 
02  脚踏实地。以美景为例,21年的发展,拥有72位内部讲师、开展200多堂,是从点滴改变与改善、从经营的多个维度与管理的多个角度实际经营过程中的思考得来。所以我们看到,现有的很多空降的管理经验,对于我们这类分散性作业的企业来说,不一定适用。
 
2  找准能力的方向
我们要在整个不确定的大环境中寻找确定性,即明晰自己能干什么,或者我们行业究竟有什么壁垒能塑造自己的竞争力。我们行业的价值是由技术、服务支撑起来的。技术能够为我们带来生存空间,因为我们是将上游产品根据客户实际需求进行整合、生产的技术服务型企业。其中,“服务”是全流程的服务,可以产生品牌效应,为企业带来高回报、强竞争。
 
3  拿来主义和本地化
能力建设是一个漫长的过程,所以有“拿来主义”的建设方式,学习优秀企业的体系和方式,运用他们的软件和工具,整合到自身体系中来。比如,美景在四川的经销商体系建设,就是把我们的经验、能力、工具,通过培训、指导、教导的方式传授给经销商,让其具备竞争力。不过,在“拿来主义”的运用下,要结合“本地”实际进行融合。
 
4  先外后内,先经营后管理
以客户为中心轴,需要暖通公司的销售能力、设计能力、物流能力、施工安装能力、售后维保能力、人事招聘能力,甚至财务核算能力,一步到位的建设完成非常困难。我们应该以“生意”为第一位,即把创造客户价值并赢得客户信赖的能力放在第一位;其次是管理的能力,让管理服务于经营,以效率优先为主,避免半管理化。
 
通过这次疫情,我们能感受到一个企业拥有自身能力,在应对如此不确定性环境中能发挥巨大的作用。及时调整企业思路,拥抱行业变化,方能扩大生存空间。在此,暖立方传媒真诚希望这次疫情能让大多数从业者真正深入思考、勇于改变!未来是属于积极向上的你!
 
【编辑:暖立方冯雪艳】
 
 
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