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卖老房暖气,60%销售员给自己挖了5个坑

   日期:2020-01-03     来源:中国地暖网    浏览:1524    
核心提示:对于不少家装暖通公司来说,真的是太爱老房暖气了,虽然自己也不喜欢被冻成狗,还要跑出去签单,但签单那一刻,拿到银子那一刻,内心的温暖胜过了气温的冰寒。
  暖气销售很多坑,

  低价滞销很伤人。

  只谈品牌不会装,

  量房不订对手欣。
 
  一周一结论,侃谈行业事儿。话说还有20来天就要过春节了,忙活了一年的暖通人,又到了总结一年的时间了。其中,几乎99%的人会算或早就算过,自己2019年到底挣了多少钱?尤其是,老房暖气一套接一套装,一个月要装上百套甚至上千套的暖通公司,不管老板还是销售员,多想1年只有1季——那就是冬季啊!
  确实,对于不少家装暖通公司来说,真的是太爱老房暖气了,虽然自己也不喜欢被冻成狗,还要跑出去签单,但签单那一刻,拿到银子那一刻,内心的温暖胜过了气温的冰寒。但是,暖立方发现,也有不少暖通公司的销售员,卖空调卖新风没问题,卖新房地暖和暖气也没问题,但卖老房暖气始终有点问题,就是无法像新房空调采暖系统那样顺畅地卖,这是咋回事呢?暖立方看来,主要原因,还是这些销售员自己给自己挖了5个坑啊(欢迎对号入座哦):
  第一坑:上来就渲染设备品牌
 
  有的暖气销售员,第一次和客户接洽,就滔滔不绝说自己是XX壁挂炉,XXX暖气片……说一堆品牌好处和产品优势,no!打住!如果客户一来就问你是哪个品牌,你可以简要回答,否则,你这样做就是提醒客户多关注品牌,多比较设备,你要清楚,不是只有你才会说,在信息发达的时代,你的同行,你的竞争对手甚至比你还会说。
 
  品牌不是不应该提,而是事实上,有相当数量的客户意识里是没有品牌概念的,你还主动去渲染品牌,不是给自己挖坑吗?
  第二坑:老强调自己价格很低
 
  有的暖气销售员,喜欢用低价搞定客户,和客户刚接触谈话,就不停给客户说,自己这里有促销,有什么活动,反正就是价格很便宜。拜托了,如果便宜,客户就一定要选择你,那奔驰宝马早就停产了,大街上也没有高档奢侈品店了……
 
  价格不是不可以提,而是事实上,绝大多数的客户意识里是要花钱买到靠谱的产品和服务,先不说你的品质和服务,就提价格,不是给自己挖坑吗?
  第三坑:对安装完全外行
 
  有的暖气销售员,和客户谈感情谈的挺好的,砍价也砍的挺愉快了,但到了客户家里量房,客户一问安装方面的事情,一问三不知或半推半就,啥都要问工程安装师傅……这给客户的感觉一下就不好了,本来前期你的销售铺垫已经做的很好,但现场来真的,客户就开始纠结了。
 
  安装不是要100%在行,而是事实上,一个老房暖气销售员,如果懂一点(至少比客户懂的多)安装,一是可以快速打消客户疑虑,为快速成交铺垫,二是可以少做一些无谓的承诺,为后期安装减少沟通麻烦,而你啥都不懂,不也是给自己挖坑吗?
  第四坑:量房就靠一把尺一张嘴
 
  有的暖气销售员,好不容易约到去客户家里现场测量,但就是带着一把尺寸(红外仪),一个笔记本,再就是带着一张嘴,完事靠口活儿在那里说,这样没有竞争对手(客户没有让其他人来量房)还好,如果客户有让其他更专业的人来量房,高下立判:人家还带了一个道具箱,里面有一些材料样品,还有辅助销售签单的其他道具……
 
  道具一定要有,但事实上,不少暖气销售员是没有这些道具的。在这个竞争激烈的时代,你多准备一点,就可以增加现场签单的概率,而你啥都不带,不是给自己挖坑吗?
  第五坑:量房完不争取现场签单
 
  有的暖气销售员,喜欢了新房暖气空调销售的流程模式,量房完,要给客户说,我回家做一个方案,再发给你审阅。殊不知,在信息发达的时代,你的客户太容易被小区广告、网络广告以及他的亲朋好友给勾引跑了!
 
  老房暖气销售,一定要速战速决,尽可能缩短销售流程,你量房折腾完不签单,就是放虎归山,后患无穷,自己给自己挖坑啊!
  好了,本周就和大家聊到这儿,祝大家在春节放假之前,再多签多卖老房暖气,多赚过年钱!
 
  作者:冷霜子
 
  【编辑:暖立方地暖网】
 
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