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【周结论】卖地暖卖不好的借口

   日期:2019-06-14     浏览:1410    
核心提示:俗话说,销售遮百丑!此话虽不一定对,但一定有道理,一个地暖空调公司,如果销售起不来,跟不上,其他环节干的再好也等于零! 7月28日,江苏扬州,你得来!
 一周一结论,侃谈行业那事儿。刚刚,NBA迎来新王登基,猛龙4:2惊险拿下比赛,站上联盟最高领奖台。有人说,猛龙赢球是运气,杜兰特伤了,神勇的汤普森最后一节也没打,加上洛瑞第一节暴走,要不然,猛龙今天赢不了球。话虽如此,但你必须承认季后赛猛龙的优秀,承认伦纳德超巨的卓越,就连勇士主教练科尔都坦然接受最终结果,大家就不要为勇士未能卫冕找借口了!
 
说到找借口,可能是人的一种天性,当最终结果不是自己想要的时候,人们就喜欢说自己应该怎么怎么做,有的人把它当成经验总结,有的人则下次接着犯同样的错误。比如,在暖通行业,暖立方发现,有一些地暖、空调销售员就喜欢为自己业绩差找借口,弄的销售经理甚至老板不知如何是好。不信?请看下面这些借口,是不是比较常见:
①我们公司价格太贵,不好卖
有的地暖、空调销售员销售业绩差,把原因归结为自家公司价格太贵,没有竞争优势。最让人头痛的是,他们所比较的对象,不是行业标杆,而是可能比自家公司还小的公司。暖立方在想,如果奔驰销售员都这样的心态,那它的客户都不买宝马奥迪去了吗?!
 
②我们公司代理的品牌没有对手响,不好卖
有的地暖空调销售员销售业绩差,喜欢把原因归结为自家代理的地暖空调品牌没有同城对手响亮,尤其是当有客户说:“这个品牌怎么没听说过啊?你们公司有XX品牌吗?”这样的销售立马就蔫了。暖立方在想,奔驰宝马的知名度够大吧,那买奥拓奔奔的销售员不要活了?!
 
③我们公司门店没有对手大,没有对手装修好
有的地暖空调销售员销售业绩差,打心理认为是自家门店没有同城对手多,没有同城对手大,没有同城对手装修好,尤其当客户说:“你们公司只有1个门店吗?XX公司是不是比你们好,我看他们有XX个门店,装修也感觉比你们好。”这样的销售立马就没有底气了。暖立方在想,家乐福超市门店够多、够大、产品够丰富吧,那是不是那么多开小店的就不要活了?!
 
④我们公司安装感觉不如对手好,没信心签单
有的地暖空调销售员业绩差,是潜意识认为自家安装服务不行,尤其是之前自家工地尤其自己客户出现过状况时,这种印象就会在自己脑子里加深,于是一谈客户就会感觉没底气。暖立方在想,如果10年前的华为销售员遇到客户说:“你们产品有诺基亚、爱立信好吗?”如果华为销售就没底气了,那今天就不会有华为的领先了。

 
⑤我们公司销售提成太少,没动力
有的地暖空调销售员业绩差,认为自家公司给销售的底薪和提成太低,导致自己没有签单动力。但暖立方发现,这样的销售员,一般都不是和同城大公司或比自家更大很多的公司比,而是比自家公司还小或走特殊套路的公司比。暖立方在想,卖保险的提成高,动辄百分之几十,你怎么不去卖保险呢?!
【插图】
⑥我们公司付款比例客户不易接受,小公司应该留押金
有的地暖空调销售员业绩差,认为自己丢单的原因在付款比例上。自己前期都谈好了,但到签合同时,客户看到付款比例就有疑问了,担心你家安装服务不过硬,希望留尾款,这个时候销售就没底气了。暖立方在想,还好你没当老板,当老板你就知道,你的厂家给你的空调、锅炉、暖气片、地暖管等,都是款到发货啊!
 
⑦我们公司设计师资源太少,客源太少
有的地暖空调销售员业绩差,认为自己公司分配的装修设计师资源不够,导致自己信息不够,签单少,理所当然!尤其是问到其他公司销售员客户来源,人家说设计师介绍时,自己这种心态就愈发明显。暖立方在想,如果公司都有足够的信息分配给每一个人,包括销售能力差的人,那你存在的价值就不大了?!
 
上述是失败的地暖空调销售的常见借口,何止7个,真要理真可能理出100个!但暖立方想说,每一个地暖空调公司,不管大公司,还是小公司,都有各种各样的问题,不管是工地、服务、品牌,各有所长,合格的地暖空调销售员,深知这一点,从不在这些方面消磨自己的激情。
反之,如果公司都很完美了,客户都会主动找上门了,客户买东西都不再比价、砍价了,请问,你还有存在的必要吗?
 
记住:公司请你来,是希望你能解决问题的,不是提出问题找借口的。
但确实在现实中,暖立方发现,有太多的暖通公司老板或销售主管,面临下面销售员存在这样那样的借口问题,销售不好带,销售员不好留,销售员嫌自己拿的少,蠢蠢欲动……
 
该如何解决上述问题呢?行业里有没有同行在这方面有成功的经验可以借鉴呢?2019年7月28-30日,“瑞特格”第六届中国供暖财富论坛,将在江苏扬州盛大登场,期间,暖立方将邀请业内在营销管理方面优秀同行分享经验,给大家启发!
 
俗话说,销售遮百丑!此话虽不一定对,但一定有道理,一个地暖空调公司,如果销售起不来,跟不上,其他环节干的再好也等于零!
7月28日,江苏扬州,你得来!
 
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【编辑:唐琴】
 
 
 
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