共享零售空间 提升归属感

   日期:2019-04-28     来源:现代家电网    浏览:1857    
核心提示:在今天这样一个物质极为丰富的时代,技术极度发达的时代,物品层面的东西,体力方面的东西,甚至智力方面的一些事情,人工智能、技术都能够解决,但是只有一种东西,机器代表不了,就是美学、审美意识,所以未来的竞争一定是美学类的竞争,让每个消费者都能活出自己的生活美学。
 今天的市场正在发生根本性的变化,因为,新零售本质上是极强的抓取消费者的身份,积累用户的资料,根据你是谁你干过什么来推断你的需求偏好,给你推荐相应的产品及服务。所以,新零售实质就是智能商务加社群商务,其特质在于除了能够形成稳定的客户以外,不再强调市场份额而是强调钱包份额。
 
渠道共享
赛道发生变化,从抢市场份额到钱包份额转变,需要我们聚焦价值客户,挖掘客户价值。因为,一个社区就那么多人,总量有限,但做的好,在你这里花的钱占他钱包的份额就大。而要提高钱包份额,就要提高渠道的归属感。
 
比如,目前安装类电器厂商都极为重视设计师渠道,很多厂商也都在做设计师渠道,从操作的方法来看,可简单理解为三步:
 
第一步,让设计师了解你的品牌;第二步,让设计师了解你的产品;第三步,让设计师把你的产品做到他的设计中去。
 
最近看到央视财经的一则报道,美国餐厅在自己的餐馆里开设共享办公区,与名为水壶空间的创业公司合作,在客流量较小的工作日,固定时间将餐厅作为共享办公室进行出租。而水壶空间在2年多的时间里,在美国共拥有10家合作餐厅,采用会员制模式,会员每月交25美元的费用,就能够使用共享办公空间里的设备,还有免费的水和咖啡供应。
 
水壶空间和合作餐厅按比例分享会员收益,但对餐厅来讲,会费收益分成并不重要,更重要的是能够扩大客流。有专家表示,共享办公产业还将进一步扩大,而闲置的零售店将会成为下一步共享办公改造的对象。也就是说,未来,所有的空闲场所,在某种程度上都会货币化。
 
实质上,很多家电专卖店已经将专卖店空间资源充分利用起来,与设计师共享。比如,A.O.史密斯位于昆明市大商汇商圈的超级品牌体验馆,二楼设置有设计师工位,配有苹果电脑,设有茶室,配有一些休闲设施。设计师带着用户逛建材城,选装修材料时,可以带着客户到该体验厅,坐在舒服的沙发上,与用户讨论选材及设计方式。有一些想法时,就可以马上在电脑中进行设计,展示给用户。如果设计师工作累了,还可以到专卖店打打室内高尔夫,放松一下。三楼还设有培训教室及简餐厅。
 
A.O.史密斯工厂也一直在推动代理商做圈子营销,把圈子营销的理念在品牌馆中全面引入,以品牌馆为平台来做圈子建设,包括小区业主、事业单位等,都以这种形式去推进。实质上,就是将专卖店共享给所有能够带单的人。而对于专卖店来讲,能带单的就是好渠道,也都是增量市场。所以,该专卖店经常开展“VIP设计师轻酒会”,为昆明高端设计师提供一个同质而聚、志趣相投的圈层相聚交流洽谈平台。
 
所以,对于如设计师这类的新渠道来讲,不能用过往传统的方式操作,一定要有个新的模式,新的考核方式。比如,该专卖店通过给设计师设置共享办公区、茶室、配备休闲设备,通过各种活动,让设计室到店后能够延长停留时间,强化对品牌的了解。在组织设计师的活动时,同时就能够进行产品的培训,让设计更了解A.O.史密斯的产品价值所在,将产品放至设计方案当中。对于代单引流的设计采用积分制,设计师可以在三楼用餐,使用积分支付,也可以用积分兑换礼品等。
 
终端升级
其实,很多厂商的渠道发展并不均横,要么是连锁渠道做得好,要么是专卖店渠道做的好,要么是建材渠道做的好,要么是电商渠道做的好,或是工程师做得好等。现在,大家都在讲渠道覆盖,全渠道才是王道。但厂商在发展新渠道的时候,普遍的感受是,认可新渠道,但是效率都不如自己的预期,为什么会有这样的问题?原因就在于,现在的渠道非常分散,每个不同的渠道都有量,但是当用力去做之后的回报好像不如预期。
 
对全渠道的覆盖,企业能够涉及的面是有限的,还是需要找一个好的助手,由经销商来帮助品牌商实现全渠道的覆盖。而品牌要做的是通过对终端的优化升级,通过智慧门店来给经销商赋能。
 
首先是在终端实现数据的收集,通常数据收集分为两种方式,一种是有感收集,一种是无感收集。有感收集是通过与进店的客户互动来获得更多的数据,无感收集就是当顾客走进门店的时候,在没有任何动作的情况下,已经获取了人群数据、年龄分布、兴趣爱好甚至地址,而这些信息的收集,数据的解读和分析一定是通过软件来实现的。
 
其次是使这些数据能够反馈给决策者,也意味着品牌商的管理者足不出户,坐在办公室当中,就能够知道全国门店的情况,进店情况跟昨天的对比,甚至能够解决巡店的问题,远在千里之外的某个店的实时情况都不需要大区经理再到店面查看,减少了人员及差旅支出。更重要的是,通过这样的数据收集、汇总和分析,能够给当地的经销商做很多的决策参考,哪个门店的效率高,哪个店的效率低?哪个店的转化率高,哪个店的转化率低,全部一目了然,能够更有针对性的去解决门店提效问题。
 
生活美学
 
对于家电产品来说,不再是满足最基本的生活需求,而是包含了对如何更好生活的思考和回答。所以,一个家电产品一定不是一个单一的商品,一定是提出了一套方案,觉得你应该怎样生活,每个家居物品都可能引发一个场景,都是一种生活的可能性,而这种可能性因为科技的因素,几乎是无限的。
 
比如,海尔以智家定制方案为切入点,实现连接生活、定制生活,迭代生活体验。将用户厨房的生活场景,客厅的生活场景都覆盖到,用户在使用每一个硬件的同时,在家庭的各个生活场景都可以进入这个系统,还可以形成一个全生态的增值分享。例如其提出的衣联网,过去,买回去的洗衣机是洗衣服用的,需求是洗衣服和衣服的干净。其实,用户对衣服还有很多的需求,比如,穿、搭配、管理、采购、清洁、互利等等都是用户对衣服的需求,围绕这些需求,海尔建立了衣联网。这就让洗衣机不单单只是洗衣,还可以智能互联,可以设计衣服,可以连接到洗衣机,连接到服装厂家。这样洗护用品、服装企业都可以进入生态当中。
 
这种变化,将使家电产品的销售模式发生颠覆性的变化,物联网、互联网带来的整个购物空间的转化,每个厂商都必须要思考,在今天互联网加手机客户端,这种购物极为方便的情况下,消费者到实体空间到底去干什么?是为什么而去的?也就是说,今天的消费者购买家电,到底要满足什么样的需求?解决这些问题,才能够做出更好的产品,才能让实体空间更好的服务于消费者。
 
所以今年行业有一个明显的趋势,就是终端在视觉上要吸引消费者,一看就很美、很舒服,越来越多家电实体店在颠覆传统的事,在表达一种生活美学,告诉消费者应该是怎么样的生活,营造一个体验场所,满足消费者情感上的需求。使家电销售从单品向系统场景销售转变。
 
在今天这样一个物质极为丰富的时代,技术极度发达的时代,物品层面的东西,体力方面的东西,甚至智力方面的一些事情,人工智能、技术都能够解决,但是只有一种东西,机器代表不了,就是美学、审美意识,所以未来的竞争一定是美学类的竞争,让每个消费者都能活出自己的生活美学。

【编辑:暖立方冯雪艳】
 
 
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