迁就客户,50%地暖销售员的通病!说的就是你!

   日期:2019-04-26     浏览:2007    
核心提示:一周一结论,侃谈行业哪些事儿。话说谈恋爱和两口子过日子,都要相互包容,学会迁就。要不然,昨天甜蜜蜜,明天就可能为了挤牙膏从那段开始挤而闹分手。看来,在日常生活中,迁就是非常重要的。
你总是心太软,心太软
客户所有需求都自己扛
客户要求多,生怕客户不满
你不能做的,就不要勉强……
 
一周一结论,侃谈行业哪些事儿。话说谈恋爱和两口子过日子,都要相互包容,学会迁就。要不然,昨天甜蜜蜜,明天就可能为了挤牙膏从那段开始挤而闹分手。看来,在日常生活中,迁就是非常重要的。
 
但在工作中,迁就未必就是和谐的保障。至少,过度迁就,很多时候只能前期表面“和谐”,后期可能就会不和谐,可能弄的自己很被动,不开心。比如,在供暖行业,暖立方就发现,有非常多的地暖(暖气、空调)销售员,总是一味迁就客户,搞的自己很累。不信?下面这6类现象,或许你或你身边的地暖销售员就遇到过:
 
1、系统选型:客户说装啥,就装啥
客户来到你的店里,他说装地暖就装地暖,他说装水暖就安装水暖?恐怕多数销售员是这样的。而没有真正细问客户家里的房屋情况、人员情况、用处等等,而是客户要啥就卖啥,毫无自己主见。最后客户用着不舒服了,还可能扯皮,至少会抱怨你。

2、系统配置:客户要啥,就给啥
和系统选型环节一样,在系统配置环节,客户一会要加水泵你给加,客户一会要加分水器路数你给加,客户一会要增加2层地暖回填网格布你也增加……先不管客户要的这些设备或品牌是否你正在卖的,暖立方只想问:到底是客户专业,还是你更专业?加到最后,客户也不愿意加钱,你开始迁就客户这方面需求,就是给自己挖坑。
 
3、安装迁就:客户说什么,就什么
现在很多地暖公司都有专门的工程部门,但也有不少销售员,喜欢迁就客户自己无法真正做主或实现的关于工程的事儿。比如,客户说暖气片挂这里就挂这里,客户说锅炉挂外墙或管道要走外墙就答应客户走外墙,客户说明天必须进场就答应明天必须进场……整到最后,自家工程部无法实现之前承诺,扯皮。要不就是实现了之前承诺,自家公司却付出了大的代价成本,你说不是给自己挖坑是啥?
 
4、保修迁就:客户说保修多久就多久
有的客户比较在意系统保修。一看你锅炉才保修2年,问你能不能多保修长点,有的销售员就立马答应。不出问题还好,出了问题需要更换零部件,你说你是让客户出钱呢,还是让公司背锅呢?厂家保修是多久就是多久,不然,高档不锈钢锅,够你背的!
 
5、价格迁就:客户一再砍,你一再让
价格是地暖销售很敏感的话题。但有的销售员,经不住客户的砍价攻势,生怕客户跑了。客户说高了,再少点,自己就一两千的降。殊不知,你越降,客户越感觉到你的水分大,还会让你再降。降到最后,客户生意在公司层面成了鸡肋,做也不是,不做也不是。
 
6、付款迁就:客户说少付点,你就让
大部分地暖公司都有自己标准的付款比例。其实,在家装地暖领域,行业是有大概的付款方式和比例范围的。但有的销售员,客户说少付点就答应,客户说什么弄完就付,也答应。弄到最后,客户一多,发现到处都该收款,发现到处的款都因为各种问题而无法及时收回!造成公司做家装还像工程那样垫资!这锅,该销售员自己背!
 
合格的地暖销售员,一定是一个顾问式的销售员。是帮客户解决问题的,至少是提供自己专业意见参考的,帮助客户快速、方便做出抉择的!而不是被客户牵着鼻子走,无专业价值的销售员!
 
好了,本周就和大家唠到这儿,祝大家周末愉快!
 
【编辑:唐琴】
 
 
 
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