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南京汉源暖通:我们不一样……
发布日期:2018-04-13  来源:暖立方中国地暖网  作者:冯雪艳  浏览次数:1480
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    谨以此歌(歌名:我们不一样),献给以南京汉源环境工程有限公司(以下简称南京汉源暖通)为代表的潜心深耕中国暖通市场的暖通人!感谢你们在这个浮躁的市场环境中仍初心不改,感谢你们让终端用户遇见真正的“暖通工匠”!
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     面对激烈的市场竞争,暖通人都期望自己为终端用户提供的服务,能达到“爱屋及乌”的效果。于是在日常的暖通服务中,深挖客户潜在需求、提供完美的设计方案及系统,以及标准化、规范化施工成为暖通公司打造精细化服务的主要手段。最常见的结果,莫过于老客户转介绍。对于南京汉源暖通来说,此结果稀疏平常。升级版的“爱屋及乌”,则是相识多年的老客户“走后门”,将子女送入汉源暖通入职。对于终端用户而言,南京汉源暖通究竟有什么特殊的魔力?

    “南方采暖”拓荒者:眼看它“朱楼起”

    “金陵玉树莺声晓,秦淮水榭花开早”,此番“美景”用来形容当今的南京乃至南方采暖市场恰到好处。看到如火如荼、积极向好的市场走势,与“南方采暖”一同成长的魏世林由衷的自豪。

    南京地区早期的供暖,大量使用烧煤的不方便的土暖气,尤其是军队、老干部体系,当时也没有天然气,使用的是人工煤气。20年前,高端定位的A.O.史密斯初入中国之时,魏世林所在的项目组,就开始探讨如何使A.O. 史密斯容积式热水器切换到这个供暖市场。

    彼时的南方采暖市场“一穷二白”,魏世林坦言,最初的想法只是“卖产品”。有了热源,却没有配套的末端、辅材等设备材料。为了能顺利将产品卖出去,在网络通信不发达、信息不通畅的时代背景下,魏世林团队仅靠一个电话黄页帮用户找相关配套产品,甚至人工带货。因其认真负责的服务态度,赢得了南京最早一批用户的信赖。

    2008年,南方采暖市场已进入一个快速增长时期,在A.O.史密斯公司的支持下,魏世林成立南京汉源暖通,并开了A.O.史密斯壁挂炉全国第一家专卖店。多年的市场经验积累让南京汉源暖通一开张就以系统化的形象出现在终端面前,并拥有一批质量较高的客户群体。至此,在魏世林的主导下,南京汉源暖通以服务商的身份,专注于南京高端采暖零售市场。

    十年发展,魏世林团队眼看着市场“朱楼起”,也看过不少暖通公司甚至厂家“楼塌了”;十年发展,南京汉源暖通不断蜕变,步伐稳健有力,如今成为第十届中国采暖暨舒适家居设计施工大赛季军,更成为终端用户心中“舒适品质”的代名词。
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    生存之道:没有业务员的暖通公司

    如果说客户主动把子女送入汉源暖通工作不可思议,那更不可思议的则是——南京汉源暖通没有业务员,直接对接客户的是暖通设计师!在笔者看来,这两者存在因果关系。

    从成立第二年起,南京汉源暖通的“业务员”,就由专业的暖通设计师兼顾销售的职能。据魏世林介绍,此举只为了让更专业的人,为客户提供专业的服务,“签单很重要,专业服务不脱节更重要。”魏世林如是说。魏世林说,供暖系统是一个相对专业且复杂的系统,不像家电销售是一锤子买卖,它需要对客户需求深度而专业的挖掘,更需要售前、售中、售后整个过程的专业服务。

    魏世林入行21年,南京汉源暖通成立10年,目前已拥有4家品牌形象店和20多个在苏宁易购的展示店,丰富的市场经验让他准确明晰一般暖通公司发展的“通病”——专业的脱节。他表示:“暖通销售最初的目的不应该是签单,而是服务。由专业的暖通设计师直接对接客户,他能以自己专业的嗅觉挖掘客户的潜在需求,也能以自己专业的眼光为客户提供最精准的舒适家居解决方案。”

    值得一提的是,人事职能的创新性设定,也让南京汉源暖通的团队相对稳定,“十年前为用户服务的员工,如今进入置换期后仍继续为用户服务。”这无形中再次强化了南京汉源暖通稳健发展、值得信赖的终端形象,老客户转介绍率每年能达到40%—50%。

    在南京零售市场上,南京汉源暖通给出的系统价格相对来说很高,但这也阻挡不了业绩呈每年30%的速度增长。
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(团队培训)

    另类解读:“工匠精神”的传承,首先是对劳动者的尊重

    笔者相信,看完上述对南京汉源暖通的介绍,“暖通工匠”是大部分人都会对其作出的评价。不过我们发现,在日常的宣传和“A.O.史密斯采暖”第十届中国采暖暨舒适家居设计施工大赛“20进10”晋级赛、总决赛现场,魏世林都不曾将自己与“工匠精神”画上等号。

    总览南京汉源暖通的日常,我们发现:有专业的暖通设计师全程为用户服务;不断扩增施工及售后服务人员,及时响应客户需求;在A.O.史密斯公司的标准规范指导和自身经验总结下,施工水平不断提升、工艺不断改进,质量严格把控;他坚持系统化服务,并坚决做到施工不外包……魏世林说,这只能强化我们的专业服务水平,做到“用户满意”。他说:“暖通工匠精神的传承主要在于对劳动者的尊重。让员工尤其是施工人员充满幸福感,才有可能传承工匠精神。”

    所以,在强化员工的专业技能之外,南京汉源暖通更为注重实现员工的个人梦想。魏世林说:当工匠精神连续三年被写进政府工作报告时,它就不应该只作为我们的宣传噱头而流于表面,“传承工匠精神,首先就要尊重表达工匠精神的劳动者,给予他们足够的社会地位、提升其幸福感和生活水平。”这需要全社会的努力,而南京汉源从职业的自豪感、实现富足生活入手。“如果企业管理者只去要求劳动者付出而不给足够的回报,‘工匠精神’难以真正成为一种精神。”
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    说“南方采暖”:积极迎接真正的零售时代!

    对于中国的暖通市场,因为集中供暖分界线的“存在”,我们称北方地区为工程市场,南方地区为零售市场。对于南方市场来说,大部分暖通公司的生存根本,也在于“零售”。

    鉴于南方地区房地产市场的精装房趋势,业界都在说,南方采暖也逐渐工程化。魏世林说,届时才是真正的“零售”。

    与一般暖通公司的“恐慌”情绪不同,魏世林倒是对未来竞争很是积极。他说:就当下情况来看,新房开盘是暖通公司争夺的重要战场,暖通公司齐聚,难免会进行价格竞争,“

    南京汉源暖通在此不占优势”。所以从一开始,除了参加家装博览会和与大牌家装公司合作,南京汉源暖通从不参与此类竞争。“我们的客户,都是一对一一家一家沟通来的”,而这也保证了客户的质量。

    在精装房的趋势下,靠新房市场冲业绩的暖通公司必然要另寻出路,但自成立以来一直专注于零售的南京汉源暖通却不必有这样的担忧。魏世林分析到:南京地区目前拥有庞大的老房市场,需要暖通公司潜心耕作;置换市场也逐渐到来,前期的付出也将在这个时候给暖通公司以回报;老房翻新、二手房交易的火爆,对于暖通零售来说也是机遇……精装房盛行,才是真正的暖通零售时代,亦会残酷的考验暖通公司的零售能力!届时,价格之外,你还有什么?
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    通常,我们会以年销售额、员工数量、门店数量等来判断一个暖通公司的大小,这些指标太过“功利”。在“工匠精神”成为大家一致追求的方向时,谁又能从精神高度拥有大格局、大视野?与南京汉源暖通一起,让“工匠精神”在暖通行业真正落地!

   [编辑:孟扬]
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