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【观察】地暖行业的“5精”趋势
发布日期:2016-03-23  来源:暖立方中国地暖网  作者:卓建本  浏览次数:4012
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    拿着财务递交的数据报表,老林猛吸了一口烟,然后悠然地吐着眼圈,心想“公司终于上正轨了。”过去两年,是老林颇为煎熬的两年。作为南方某城暖通空调圈子有头有脸的人物,公司是某国外中央空调品牌区域总代,工程量早年入过亿元。中央空调业务比较成熟,团队也比较稳定,让老林过了几年甩手掌柜的惬意生活。
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    但烦恼始于2年前。随着工程业务回款难,风险大,而家装业务日益兴起,老林决定顺势切入家装领域,空调、采暖、净水、新风全上,一跃进入舒适家居圈子。为了做好家装业务,老林带着高管团队四处请教,谈了许多品牌总代或一级代理权,组建了上百号人的团队。“算上展厅投入,第一年囤货、人员开支等花销了将近1000万资金,但货卖不动,人员流动率高。”老林说,自己从未感受到如此大的压力。
 
    不得已,在煎熬和失眠的数百个夜晚,老林想出了一系列“折腾”方式,比如学当地同行猛砸广告,但客流是有,成交率还是低;比如学同行搞特价套餐,但让利巨大仍然签单率少,采暖业务依然没起色……
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    几经折腾,老林发现一味学习和模仿终不是办法。于是开始自己做减法,其中精简团队、精细业务、精准工程、精品产品、精准营销是他头上若干新增白发换来的新思路:

    精简团队:小而精

    老林把家装团队从超过100人精简到50人左右。把不积极、入职超过3个月对业务还不熟悉的销售人员全部清除,把施工不准时、不遵守施工规范的施工人员全部清除。同时,把销售人员分为拿信息和跟单两个部门,下设若干组。
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    精细业务:细而专

    老林把公司业务从过去的空调、采暖、新风、净水,以及每个品类下设高中低多套系统,调整为空调和采暖为主,并通过空调和采暖导入新风和净水销售,同时对代理品牌做了精简。
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    精装工程:专而深

    老林认为,最好的营销不是打广告,而是让案例说话。于是,他要求设计施工严格遵循规范,同时借鉴先进工艺。在工艺、工地现场管理、与业主实时沟通等多方面下足功夫,让业主感受到精品工程服务。
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    精品产品:好而优

    老林把刚开始所代理经销的近20个品牌,替换为数个在业内有良好品质声誉的品牌,并且不再要求总代或一级代理权。以好的品质打造性价比高的系统。
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    精准营销:说而传

    老林把营销放在最后一个考虑的位置。他认为,前面4方面工作做好了,营销问题就不难,因为他要的是精准营销,说的更确切,是以口碑营销为主,成本低,直抵目标受众。
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    通过上述调整,老林公司在今年实现了开门红,零售销售额、签单率均大幅增加。关键是,团队有了方向后,更有激情,更有干劲。这终于让老林松了一口气。
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    事实上,中国地暖(供暖)行业发展已经到了转型洗牌时期。在这个时期,并不是有你钱砸进来就能玩儿的好。相反,那些聚焦某一两项业务的公司反而活得更健康。而伴随行业发展成熟,一方面整体利润率逐渐回归“合理”水平,另一方面传统门店成本和人力成本不降反升,可以预见,上述“精简团队、精细业务、精装工程、精品产品、精准营销”的“5精”玩法或将成为行业发展趋势之一。(备注:本文主人翁为化名)

    [编辑:孟扬]

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