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【观察】地暖公司突围请做好减法
发布日期:2016-02-23  来源:暖立方中国地暖网  作者:卓建本  浏览次数:3692
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    这轮产业寒冬中将可能孕育另一大趋势——专业化浪潮,一批专业化的、高度专注的、专一于某一些领域的地暖(供暖)公司将会诞生,正如多年前“舒适家居”在地暖(供暖)行业爆炸式诞生一样
文/暖立方传媒 卓建本
 
   业务足够广,销售额足够大,是大多数地暖(供暖)公司老板的共同理想:业务足够广,恨不得可以广到满足客户整个家居生活需求;销售额足够大,大到憧憬拥有数十亿甚至上百亿销售额。于是乎,暖立方注意到,在过去五六年间,中国地暖(供暖)行业经历了一场轰轰烈烈的多元化浪潮——原本以地暖(供暖)安装为主营业务的传统地暖(供暖)公司,一改“蓝领”形象,跃入“舒适家居”,上马空调、新风、净水、智能等种种业务,瞬间变得“高大上”——相比地暖(供暖)公司,“舒适家居”无疑更贴近生活,也似乎更有品味一些。
    没错,从地暖(供暖)升级到舒适家居,是暖立方过去多年一直所倡导的行业升级方向。但问题是,在从地暖(供暖)到舒适家居升级中,如果没有踩准点、用好力,则可能导致“走火入魔”——抓了太多东西在手里,但没有一样够专;做了太多系统,但没有一项够精。“走火入魔”的结果,在过去行业发展顺风顺水时并不会显现,但在目前行业发展遇困时,则可能被无限放大,遇到专业化公司丢单多,让不少地暖(供暖)公司老板寝食难安。
    什么都抓,什么都不强

     如上所述,过去五六年是行业舒适家居年。不少地暖公司一夕之间改换名头,跃入舒适家居。在当年,地暖(供暖)行业发展依然在享受房地产行业高速发展带来的红利,但竞争疲态初现,舒适家居给当时的地暖(供暖)行业带来了曙光。有的地暖(供暖)公司上马空调、新风、净水等传统系统,有的则把家庭影院、智能家居等“外”行业引入,一定程度上为企业拓展了营收空间。

    问题是,根据多数地暖(供暖)公司经营现状看,上马的众多系统业务中,能做好两项(如空调和采暖)已实属不易,能做好三项(如空调、采暖、净水)少之又少,做好四项、五项甚至更多系统的则实在难找。
     什么都想抓,什么都没抓到;展厅展示了各种系统,但只有其中一两项是真正的营收来源,其他成了修饰。这是多数地暖(供暖)公司在上马“舒适家居”系统经营多年后的现状。在行业发展顺风顺水的时期(尤其地暖行业稳步快速增长时期),主营业务的强势增长掩盖了多元化能力的不足,但在主营业务遭遇强力阻击时,多元化业务则日益成为负担,甚至拖累企业生存发展。

    多元化业务的“几宗罪”

    理论上说,地暖(供暖)公司从事多元化的舒适家居业务本身并无对错。但在现实中,各个公司的团队实力、营销能力等多有不同,因此,地暖(供暖)上马太多系统,没有对错,只有合适不合适。一旦不合适,多元化则可能带来诸多烦恼:
    一是分散企业精力,错过成为专业化公司的时机。比如,有的地暖(供暖)公司完全可以深耕采暖业务,成为专注于采暖的公司,但上马了太多系统后,团队忙于学习各种系统,企业忙于培育客户对新系统的需求。在此期间,有的公司尚未熬到新业务产生效益就已元气大伤。纵观欧洲同行,多数公司其实都是专注于采暖的“精致”公司,因为他们的“专”,让他们在并不需要数十亿甚至数百亿、上千亿销售额的支撑下,存活数十年甚至上百年,并成为某一领域的绝对强者。

    二是加大团队负担,对员工学习能力有更高要求。有的地暖(供暖)公司员工,卖地暖或空调很好,但把新风、净水等新业务指标分配给他时,新业务总是“拖后腿”。不是员工不努力,而是公司层面未能做到人尽其用。暖立方认为,让员工干最简单的事,尤其是在行销过程中,尽量降低对员工素质的要求,或许是不少地暖(供暖)公司老板应该考虑的。
    三是多系统往往滋生大场面思维,加大了运营压力。卖的系统从一项增加到多项甚至超过十项,多数地暖(供暖)公司老板一定会想,区区数十平米展厅面积肯定小了,至少要打造一个数百平米的体验店吧。事实上,打造大店还是小店,本身并无对错,也只有是否合适。如果你当地市场容量和潜力大、你的营销引流能力等都能跟上,那么大店当然有大店的优势。但如果只是因为新系统过多,需要更大的展示空间,甚至为了攀比、跟风,那注定会成为企业发展的包袱。

    四是新业务不够精,安装风险陡增。有的地暖(供暖)公司上马新业务完全是出于跟风或一时兴起,拍脑袋就上。有的地暖(供暖)公司甚至“只要客户敢要,我就敢做”。在专业水平不达标的前提下,售卖给客户的“系统”比较“粗糙”,埋下极大的安装风险隐患——最后出了问题要么扯皮打官司,要么关门跑路。

    专业专注专一,突围做减法

   对于多数地暖(供暖)公司而言,身处当前行业发展的困难时期,与其把有限的精力和资源分散到各个系统,不如聚焦于某一两个自己最熟悉、最擅长的业务。如果你擅长卖水,就专注卖水;如果你的团队更喜欢卖空调,那就让他们卖好空调……
    有限的资源和有限的精力聚焦,将有助于地暖(供暖)塑造专业的形象,保持专注的态度,形成专一的习惯。只有如此,才能在突围中做好减法;唯有如此,这轮产业寒冬中将可能孕育另一大趋势——专业化浪潮,一批专业化的、高度专注的、专一于某一些领域的地暖(供暖)公司将会诞生,正如多年前“舒适家居”在地暖(供暖)行业爆炸式诞生一样。

    [编辑:孟扬]

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